Jakou část vašich klientů představují malé a střední podniky?

Tvoří okolo patnácti procent našich klientů. Mohlo by to být ale více.

Pravidla OECD vám však přikazují pojišťovat úvěry v délce nad dva roky, čehož využijí spíše velké společnosti vyvážející investiční celky. Co tedy nabízíte menším firmám?

Můžou dosáhnout na pojištění výrobního rizika, předexportního financování nebo dodavatelských úvěrů kupujícím v zemích mimo EU. Můžeme pojistit také bankovní záruky, které většinou potřebují, když se chtějí v rizikovějších teritoriích přihlásit do tendru. Pojistíme jim i takzvanou prospekci trhu, která slouží jako první krok k proniknutí na daný trh.

Ve vaší nabídce je zjednodušená verze pojišťování předexportních úvěrů, speciálně určená pro malé a střední podniky. Na co se mají podnikatelé připravit?

V případě, že objem předexportního úvěru nepřesáhne 20 milionů korun, uznáváme rizikovou analýzu banky a sami už ji neděláme. Zatímco jinak by to trvalo třeba dva nebo tři měsíce, takhle jsme schopni stejného zákazníka pojistit do dvou či tří dnů. Podmínkou však je, aby banka dotyčného vývozce znala a mohla se nám zaručit, že jde o důvěryhodného klienta.

O jaké trhy mají vaši zákazníci největší zájem?

Nejlépe se tuzemským podnikům podařilo obnovit kontakty v Rusku a dalších zemích SNS. Za poněkud nespolehlivého partnera momentálně považujeme Ukrajinu. Řada velkých bank tam skončila ve státní nucené správě a omezily splácení svých dluhů. Dlužník peníze měl, poslal je bance, ale ta už je dál nepřeposlala. Nedávno jsme uzavřeli dohodu s největšími ukrajinskými bankami, tak uvidíme, zda se situace v tomto ohledu zlepší.

Která exportní oblast je podle vás nejvíc riziková?

Z hlediska velikosti pojistného plnění je to Kuba. Země přestala platit většině svých dodavatelů. Když pominu historické dluhy z doby před rokem 1989, dluží nám Kuba více než miliardu korun. Loni v prosinci jsme proto dohodli smlouvu o takzvaném „refreshmentu“. Kuba zaplatí část starých dluhů, pokud ve stejné výši dostane úvěry na nákup nového zboží. Nejstarší dluhy se tedy umažou. Problém se však pouze odsune. Nyní hledáme banku, která pomůže projekt realizovat.

Již delší dobu pojišťujete také takzvanou prospekci trhu. Co si pod tím má podnikatel představit?

Prospekce trhu je poměrně široký pojem, kam zahrnujeme například průvodní cesty do plánované exportní lokality, náklady na jednání s úřady, počáteční reklamu, či náklady na vytvoření joint-venture podniku s místním partnerem, který je při startu podnikání - například v Latinské Americe - často nezbytný.

Loni jste zavedli pojištění financování komercionalizace výsledků vědy. Jaký je o produkt zájem?

Zatím spíše minimální, máme zatím domluvený jeden konkrétní projekt. Chceme pomoci vědcům a výzkumníkům, kteří mají dobré nápady a chtějí je dotáhnout do podoby konkrétního produktu, který by se mohl vyvážet. Mohou se na nás obrátit ve chvíli, kdy doloží, že nějaký zahraniční subjekt má o jejich patent nebo prototyp zájem. Způsobem doložení může být třeba oficiální dopis zahraničního zájemce. Abychom však zvýšili poptávku po tomto typu pojištění, poskytujeme u něj od ledna stoprocentní pojistné krytí.

Na co by se měli výzkumníci připravit?

Vědci většinou nejsou zvyklí jednat s právníky. Pokud však chtějí získat pojištěné financování, musí velmi dobře specifikovat, co vlastně mají na prodej, co je předmětem jejich intelektuálního vlastnictví. A dále třeba, zda chtějí prodat exkluzivitu pro jeden trh nebo celý svět. Nebo zda poskytnou exkluzivitu na jedno použití výrobku nebo na více. Nemohou přijít pouze s vágním nápadem.

Autor: Jan Záluský