Které trhy jsou perspektivní?

Za velmi perspektivní lze v současnosti označit trhy východní Evropy, Rusko, Turecko, Ukrajinu či Bělorusko. Potvrzují to naše exportní firmy, ale třeba též čerstvá data od EGA P. Ta pojistila v prvních osmi měsících roku exporty v hodnotě 8,4 miliardy korun směřujících do Ruska a dalších 7,5 miliardy korun do Turecka. Obě země v poslední době hrají stále významnější roli ve strategiích českých proexportně zaměřených firem a přetahují se o první místo mezi zeměmi, kam směřuje nejvíce exportního financování s pojištěním EGAP z České republiky. V jejich stínu pak rostou i vývozy do menších zemí, jako je například Ázerbájdžán. Je důležité dodat, že role EGAP je zcela zásadní a nezastupitelná. Vývoz za hranice EU by bez státních garancí byl často neproveditelný, rizika v mezinárodním obchodu jsou příliš velká, nad síly většiny exportérů. Zatímco vývozy do Ruska v poslední době přechodně klesaly, z Turecka se stal ráj všech exportérů. Je to členská země G20, sedmá největší ekonomika Evropy s hrubým domácím produktem na úrovni 800 miliard dolarů a se 75 miliony spotřebiteli, kteří žádají životní úroveň jako jinde v Evropě. Zároveň je to země s vysokým deficitem zahraničního obchodu.

O Turecku

Důvodů, proč je Turecko tak lákavým cílem, je několik. Finanční krize se Turecka dotkla jen okrajově díky reformě bankovního systému, která proběhla (podobně jako v ČR) již dříve, a také díky nízkému objemu hypoték v zemi. Během krize byl však zasažen turecký export, země dlouhodobě více dováží, než vyváží (přibližně o 30 %), zároveň má jeden z největších obchodních deficitů světa (společně s USA a Itálií), a to se v dohledné době nezmění. Turecko je proto lákavým cílem pro exportéry z jiných zemí: V loňském roce bylo do země dovezeno zboží a služby v hodnotě 238 miliard dolarů. Na celkovém objemu dovozů se nejvíce podílejí Rusko (ropa, suroviny), Čína (spotřební zboží), Německo (automobilový průmysl, strojírenství), Írán (ropa), Velká Británie (audiovizuální technika, kabely), USA a Francie. Příležitosti jsou však i v jiných odvětvích, Turecko má například velice rozvinutý textilní průmysl, a je tudíž významným dovozcem látek a tkanin.

Zajímavé jsou též příležitosti v oblasti cestovního ruchu a dalších odvětvích.

Největší poptávka je po financování projektů v energetickém sektoru. Po období financování dodávek jednotlivých komponentů do energetických celků řádově v jednotkách milionů eur zaznamenali čeští dodavatelé úspěchy i v realizaci elektráren na klíč. Jsou to projekty v řádu stovek milionů eur, pro které financování zajišťuje klub několika českých bank se státní podporou od EGA P. Dalšími sektory, kam směřují exportní finanční toky od českých bank, jsou důlní, farmaceutický či papírenský průmysl.

Neopouštěj staré známé pro nové

Ze vzývání nových trhů za hranicemi Evropské unie se poslední dobou stala mantra. Zejména před volbami o nich ještě od zástupců všech politických stran hodně uslyšíme. Z podpory exportu se stalo důležité předvolební téma. A oprávněně. Stále však platí, že naším klíčovým obchodním partnerem zůstávají země Evropské unie v čele s Německem. Za zmínku rozhodně stojí také země Visegrádu, na které se zaměří letošní Exportní cena DHL Unicredit. Do zemí Visegrádu jako celku směřuje asi desetina českého vývozu. Se všemi zeměmi v regionu máme dlouhodobě aktivní obchodní bilanci. Máme k nim blízko teritoriálně i kulturně, což výrazně snižuje náklady i celková rizika s obchody spojená. Rozhodně se tak vyplatí pokračovat v hledání nových obchodních příležitostí i tam. Polsko a Slovensko mají podobně jako Česká republika silné ekonomické vazby na Německo, obě země proto rovněž vyhlížejí lepší časy. Čeští exportéři se tak mohou „svézt“ na oživení těchto trhů. Maďarsko prozatím zůstává společně s Řeckem či Portugalskem jednou z bašt blbé nákupní nálady v Evropě.

Prostor i pro menší hráče

Pro český export je charakteristické, že mu dominuje několik velkých hráčů, jako jsou Škoda-Auto, ČEZ, Unipetrol nebo NWR, a v poslední době tento trend spíše ještě posiloval, počet malých a středních firem, kde by bylo možné financování exportu, významně nepřibývalo. Současné oživení na trzích však může tento trend zvrátit. České firmy mohou nyní profitovat z extrémně levných úvěrů, které v mezinárodním obchodu poslouží jako konkurenční výhoda. Úvěry pro malé a střední podnikání masivně podporují také levné finance od Evropské investiční banky a v Česku též garance od Českomoravské záruční a rozvojové banky, které firmám usnadňují přístup k úvěrům bez ručení nemovitostmi či směnkami. Řada firem si poslední dobou stěžuje, že banky odmítají půjčit na provoz nebo nové investice. Řada bank zase říká, že není komu půjčit. K tomu mohu jen dodat, že jsme celkový objem poskytnutých úvěrů meziročně zvýšili o více než 3 % a speciálně malým a středním firmám dokonce o 17 %. Pevně věřím, že to je správná cesta, jak se můžeme podílet na znovuoživení české ekonomiky

O rizicích v zahraničním obchodě

Rozdíl mezi úspěšnými a neúspěšnými lidmi není jen v tom, jaká rizika podstupují, ale jak je řídí. Přejít z budovy na budovu po laně bych se rozhodně neodvážil bez řádného jištění a dlouhého tréninku.

Můžete mít štěstí, ale přinese vám jen náhodný, nikoliv dlouhodobý úspěch.

Platí to i ve finančním světě. Rozdíl mezi dlouhodobě úspěšným a neúspěšným investorem je v tom, že úspěšný své investice rozmýšlí, má svou dlouhodobou strategii a nepodléhá módním trendům. Provádí transakce, kterým rozumí, s vědomím všech rizik, která si předem ošetřuje. A podobné to je i ve světě obchodu. Dlouhodobě úspěšné firmy mají nejen dobrý produkt a dobrý marketing, ale stejně kvalitní řízení financí a risk management. Velké úspěšné firmy se většinou soustředí na své klíčové produkty a snaží se co nejvíce opakovat faktory úspěchu z minulých obchodů a eliminovat důvody neúspěchu. Proto se i občas rozhodnou, že některé obchody dělat nebudou. A naopak ty menší a flexibilnější pracují v užším týmu, rychleji se rozhodují, a mají tak větší šance uřídit i rizikovější projekt. Podmínkou však je rizika dopředu identifikovat.

Platební riziko

Česko je země velmi závislá na úspěšném exportu do zahraničí. Často jsou to různé subdodávky například do automobilového průmyslu, ale stále častěji i velké investiční celky čili zakázky na klíč v hodnotě miliard korun včetně dodávky složitých technologií. Přemýšlejte tedy v situaci, kdy obchodníci a technici uspěli v tvrdé mezinárodní konkurenci, na co určitě nezapomenout, aby se z idyly nestala noční můra? U velkých exportních celků to obvykle není obchod „z ruky do ruky“, první zásadní otázkou proto je, jak a kdy dojde k platbě. Odběratel chce pochopitelně zaplatit co nejpozději, ideálně až tehdy, když je dodávka kompletní a funkční. A dodavatel se obává, jestli mu potom odběratel vůbec zaplatí a případně kolik. Čím méně předvídatelný je právní systém a obchodní zvyklosti v dané zemi, tím větší jsou obavy. A tak by chtěl dodavatel zálohy dopředu. Jednou z možností je rozdělení dodávky na několik relativně samostatných částí, jejich předávka vždy po jejich dokončení a zahájení dalších prací až po zaplacení. Tím zmenšíme potenciální dlužnou částku. Platba akreditivem proti dokumentům potvrzujícím úspěšné dokončení konkrétní části (například zpráva inspekční společnosti) zbylé riziko významně zmenší. Je-li výstavcem akreditivu v zahraničí banka, jejíž bonitu neumíme posoudit (a to se může u investic mimo Evropu stát docela běžně), je dobré si nechat akreditiv potvrdit vlastní bankou, která tak platební závazek převezme.

Riziko odstoupení

Před několika lety byla výstavba paroplynových elektráren atraktivní investicí. V současnosti je však jejich provoz kvůli nízkým cenám energií (způsobený těžbou břidlicového plynu v USA a nárůstem energie z obnovitelných zdrojů) ztrátový. Provozovatelé je zastavují, rozestavěné se nevyplatí dokončit. Toto riziko šlo obtížně předvídat, nedá se ani odstranit, ale je možné minimalizovat jeho důsledky. Řešením jsou opět zálohy a dodávky do výše záloh nebo dokumentární akreditiv. První záloha by rozhodně měla krýt nejen vlastní výrobu, ale všechny dosud naběhlé náklady s přípravou kontraktu. Případně se lze proti tomuto riziku pojistit.

Riziko nedodání

Když tisíckrát pojedeme po D1 z Prahy do Brna bez nehody, neznamená to, že riziko na nejstarší české dálnici není. Stačí chvilka nepozornosti. I když máme za sebou několik úspěšných zakázek pro stejného partnera, neznamená to, že se nemůže nic stát. Smutným příkladem je rakouská stavební firma Alpine Bau, která nepřetržitě rostla 45 let a vždy generovala zisk. První propad do ztráty však nepřežila. V případě, že se navíc firma rozhodne realizovat zakázku, která několikanásobně překračuje doposud realizované obchody, nebo dokonce jejich několikaleté tržby, pro nového zákazníka a na novém teritoriu je riziko, že něco selže, mnohonásobně vyšší.

Velikost samotná nemusí být problémem.

Jestli máme místo jednoho vagonu zboží nakoupit vagonů pět, není to více složité, ale pouze více finančně náročné a je s tím spojeno větší riziko finanční ztráty, kdyby něco nevyšlo. Ale jsou projekty, kde s velikostí roste i složitost, a to ne lineárně, ale exponenciálně. Například když se z role subdodavatele přesuneme do role generálního dodavatele či EPC kontraktora. V tom případě nemáme na starosti pouze svou část, ale také dodávky ostatních subdodavatelů. A i když v přípravné fázi promyslíme důsledně celý proces realizace, vždy se stane něco, co nás donutí průběžně projekt upravovat. A na to je potřeba mít opravdu zkušené projektové manažery. Většina projektů se totiž setkává s obtížemi právě v oblasti řízení.

Riziko výpadku subdodavatelů

Je každý z našich dodavatelů nahraditelný? Jak rychle? Co to bude znamenat pro celý projekt? Řada exportních kontraktů se bohužel připravuje s tím, že subdodavatele si generální dodavatel najde až v průběhu trvání projektu. To samozřejmě skrývá řadu potenciálních rizik. Změna dodavatele se může promítnout do kvality celé dodávky, a tak výsledná technologie může mít jiné parametry, než bylo slíbeno. Zejména v odvětvích s omezenou konkurencí nebo u dodavatelů unikátních technologií je potřeba vzít toto riziko v úvahu.

Politická rizika

V minulé dekádě se mohlo zdát, že politická rizika jsou pouze imaginární. Na příkladu Sýrie však vidíme, že rozjednaný kontrakt může být narušen například uvalením sankcí. A jestliže již máme vyrobeno, ale nemůžeme do Sýrie dodat, nedostaneme ani zaplaceno. A nemusí nám pomoci ani dokumentární akreditiv, bude-li jeho výplata vázána na dokumenty potvrzující dodání do Sýrie. Někdy nemusí dojít na mezinárodní sankce, a přesto vnější okolnosti zabrání nebo výrazně ztíží dokončení zakázky. Například Egypt byl léta považován za relativně stabilní zemi, za spojence západu a za perspektivní zemi pro vývoz. Arabské jaro však výrazně ztížilo obchod s tímto regionem, jeho dopady jsou cítit dodnes. Jediným řešením je zvážit investice v zemích, které nenabízejí dostatečnou stabilitu.

Kurzová a úroková rizika

Často opomíjeným rizikem bývají kurzová rizika. Většina exportních kontraktů je uzavřena v eurech nebo amerických dolarech. Dodávky však často máme v jiných měnách, typicky v korunách. Představte si kontrakt s marží 10 procent. Stačí, aby se kurz v době od uzavření kontraktu do jeho plného zaplacení pohnul o 2,50 koruny vůči euru směrem dolů, a veškerá marže je pryč. Mnoho firem řeší situacím nejjednodušším a nejspolehlivějším způsobem: Přenese problém na své subdodavatele a požaduje platbu za dodávky ve stejné měně. Pro případy, kdy to není možné, lze použít celou řadu bankovních zajišťovacích instrumentů, od běžných forwardů až po složité opce. Je však nutné zdůraznit, že nezajistit se znamená spekulovat na budoucí vývoj. Zajistit se znamená zaručit si ziskovou marži, se kterou jsme v obchodě počítali.

Rizika spojená s financováním

Ideální situací pro dodavatele je, když mu zálohy od odběratele stačí na profinancování celé výroby a dodání. Ne každý odběratel je však tak „štědrý“. Pak musíme použít vlastních nebo cizích zdrojů, zejména bankovních. Čím přesněji zpracujeme cash flow celého projektu (včetně případných horších scénářů), tím méně problémů nás čeká při financování. V každém případě je třeba si zajistit financování před podpisem kontraktu. Dojdou-li v průběhu výroby prostředky, neznamená to jen ohrožení jednoho kontraktu, ale samotné existence firmy. Navíc v přípravné fázi nám banka může pomoci se správným „nastrukturováním“ platebních podmínek. Zajištění financování navíc může být významnou konkurenční výhodou již ve fázi získávání zakázky.

Právní riziko

Nejlepší obranou proti právnímu riziku jsou dobré a férové vztahy a oboustranná snaha smírně vyřešit případné spory. Jenže ne vždy se lze spolehnout na podání ruky, a tak čím detailnější je právní dokumentace, tím lepší. Stalo se například, že dodavatel nebyl vpuštěn do areálu firmy, ale následně bylo požadováno zaplacení ze záruky, protože dodavatel v areálu neudělal, co měl. V takovém případě, není-li smluvní dokumentace precizní, je jen malá šance se domoci práva.

Samotného rizika se nebojte

Riziko není něco, čeho je třeba se bát. Měli bychom se bát jen toho, že je včas nerozpoznáme. Ale jak eliminovat riziko, že riziko nerozpoznáme? Na to existuje asi jen jediná rada: důkladná příprava. Rozplánovat a rozmyslet každou část obchodu a zvážit vše, co v daném kroku může nastat, nic neopomíjet, a s obchodními partnery vše otevřeně projednat.

O autorovi| Tomáš Hron, porotce 16. exportní ceny DHL UniCredit a ředitel Global Transaction Banking UniCredit Bank